【中华冰柜网】冰柜行业竞争激烈的状态已经持续很长一段时间了,而冰柜代理商的店面经营也就像现在人们最关注的世界杯一样,每一个进球都至关重要,每一场比赛都关乎着自己的前进步伐。这说明了冰柜代理商的经营是需要长期一丝不苟的全身心的投入,而收获就可能只是季节性的体现,这就好比足球运动员,四年的艰辛就为了一届世界杯的表现。

2014年8月30号银川法恩莎卫浴新店周年庆活动火热引爆,作为西北市场的负责人,在这次活动中,特此采访了厂家销售代表方国强。

中国报告网提示:涂料竞争的激烈或许不用再讲了,和尚头上的虱子——明摆着。可就是在这样的环境下,涂料厂家挠破头皮的想着要突出重围,可是到头来发现还是在原来的地方兜圈子:还是斡旋在建材市场的专卖店、经销之间店,最多就是增加了一些高级零售渠道——百安居、

  有目标、有动力才有执行力

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涂料竞争的激烈或许不用再讲了,和尚头上的虱子——明摆着。可就是在这样的环境下,涂料厂家挠破头皮的想着要突出重围,可是到头来发现还是在原来的地方兜圈子:还是斡旋在建材市场的专卖店、经销之间店,最多就是增加了一些高级零售渠道——百安居、家世界、好美家、东方家园等建材超市。

 

FAENZA:你好,请问在银川这个西北市场,法恩莎的品牌影响力怎样?最大的竞争优势是什么?

那么,对于以零售为主计划采取渠道经销商方式的公司,他们的突破口在哪里呢?

  现在很多冰柜代理商找冰熊品牌,第一个要求就是希望厂家不要定任务,或者任务不要定高,其实这种想法是不成熟的,如果厂家不制定一定的目标和任务,代理商就没有任何经营压力,如果其开店不提高销售量而获取利润,店面的经营就无法维持,这也反映厂家对代理商的态度是不负责任的。

方国强:银川法恩莎从99年开始做这个品牌,在当地市场上,目前能与之抗衡的品牌少之又少。银川法恩莎的团队及团队执行力是非常强的,他们有完善的售后服务体系,每年免费检修两次,在消费者中口碑是很好的,老客户带动新客户,效果非常好,他们有着很好的口碑影响力,而这是其他品牌所无法企及的。

渠道分销:突破口在哪里

  那些参加世界杯的足球劲旅,不是一开始就名扬天下,也是一步步经过艰苦的拼搏和努力,实现自己的目标,从而进入最高级别的角逐,并获取最高荣誉和奖励。作为冰柜代理商要对自己的店面进行合理的规划,制定全年计划,逐步实施,每年实现递增,也可让员工参与到经营目标的规划,并分享由于逐年进步带来的营销成果。要达到和实现一个目标往往要通过以下两个方法来实现店面共赢的状况。第一个要设立数量目标,也就是针对个人实现销售数量目标的分配,可以具体到季度、单月,目标达成或超过即实现不等额奖励的方法。第二个就是行为目标,在确定好数量目标后,要激发员工的积极性,必须制定具体行动的目标规范,比如什么时候进行新市场的开发,什么时间段进行促销,什么时候进行回访等等。在目前激烈竞争的大环境下,冰柜代理商只有详细分析市场做好规划,做到目标分工明确,奖罚分明,员工才会有动力,执行力才能发挥到极致,面对“激流”冰柜代理商才能奋勇前行。

FAENZA:这次2周年店庆,并在店庆期间举办丰富多彩的优惠让利活动。那么,这次活动的策划准备用了多长时间?期望达到怎样的目标?

在涂料业刚开始兴起的时候,就使用的建材产品的渠道销售模式,实行分级代理制,这也是传统的销售模式。这种模式给涂料业的快速发展立下了汗马功劳,渠道网络的建立帮助企业的产品销售和品牌传播呈现几何级的速度扩张,在成就了很多品牌的同时也成就了很多经销商的致富梦想。所以,这个模式沿用至今近20年没有基本变化。

  只有保持激情 才能立于不败之地

方国强:从8月10月号到8月29号,期间是一直卖卡,软装布置,话术培训及产品套餐价格的培训,而且有跑小区,进行电话营销等等。活动讲求短、平、快,会达到更好的销售效果。这次优惠让利是不可多得的机会,因此也吸引大批量人群来店里购买产品,成单量非常高,远远超过了我们所预期的目标。

今天,8000多家企业同挤经销商这条独木桥,因此发生一个客户几家或是十几家同时洽谈也就不新鲜,发生一个客户代理几个或十几个品牌也不稀罕。多品牌代理使得代理商对单一品牌的销售数量极度稀释,同时造成了渠道的拥堵不堪,原来一个客户的谈判只需几次可以搞定,现在就是十几次都不敢说谈到正题。原来是店大欺客,厂子无论大小都不敢欺经销商,而是满足,满足,再满足!

 

FAENZA:现在的店面非常注重团队的打造,你觉得银川法恩莎的团队怎么样?你是如何看待一个优秀的团队在终端店面所起到的作用的?

经销商底气足了,变精明了,选择余地大了,谈判筹码增加了,于是要求一浪高过一浪,今天要增加广告费、装修费、铺货,明天要免费支持、促销品、返点、价格等等,无不让厂家敢怒不敢言,遇到还好的可以商量一下,遇到不好的立马翻脸。记得有次经销商会议,有位经销商说,现在消费者是绝对的上帝啊,这么多涂料品牌,他爱选谁就是谁,我们必须尽量满足,不敢得罪啊,你说我们能不对厂家要求更多吗?这些冠冕堂皇的理由,你能够拒绝吗?除非你不走这条路,可没有了这条路该怎样将产品输送到各地的终端呢?

  其实四年一度的世界杯之所以会备受关注,不仅仅是人们对足球的喜爱,更是世界杯给人们带来了一场激情“盛宴”。作为冰柜代理商日复一日、年复一年的进行冰柜营销,难免会产生疲软的感觉,更何况目前面对着激烈竞争,时刻面临淘汰的局势。虽然如此,冰柜代理商要想在竞争中立于不败,或者成为“乱世枭雄”,在情绪上便丝毫不能懈怠,特别是在员工面前。冰柜代理商在制定很多经营策略和规划美好前景时,往往对具体怎么实施不重视,或者在实施过程态度不端正,其实任何经营策略的具体工作,付诸行动难,长久坚持更难。那么冰柜代理商只有保持一份激情,找到行动中有创意的突破口,让一切空洞的工作变得有趣,这样员工的积极性才能提高,经营才能一帆风顺。

方国强:他们团队很强,这跟银川法恩莎整体营销思路是分不开的,老板和员工的关系非常好,没有距离,老板希望员工能拿到很多的薪资报酬。他们会让员工有一个很强的归属感,有些员工在这里待得至少有七八年,他们就像是一家人一样,互帮互助,团结协作,执行力很强,像这次周年庆活动,大家将近一个月都没休息,每天早出晚归为活动进行精心筹备,并且到客户家中进行产品保养,但是他们都很心甘情愿,没有一个人喊苦喊累。

于是,被逼无奈的涂企只能忍痛割肉,不断增加竞争元素。这极大地降低了企业的利润空间,涂企实在支撑不住了,只能举手投降,爱做不做。这样,经销商开始缩水,销量开始下滑。大企业大品牌的经销商逐步稳定,小企业小品牌的经销商逐渐减少,那么对于新的涂料企业开发经销商就成了难题!或者说,给重新定位的涂料企业的渠道发展设置了壁垒!用什么样的办法能够使代理商重新为自己打工,从而建立通畅的、广阔的、稳定的渠道呢?

  随着冰柜行业的日渐成熟,冰柜企业随时会面临行业的洗牌,所以冰柜企业和代理商都应该保持自己那份原有的创业激情,因地制宜,制定好目标规划,让执行力得到充分体现,只有充满活力的勇者才能最终登上行业的顶峰。

另外,一个优秀的团队要有激情和自信,这是一个销售人员必备的要素,银川法恩莎从上到下,干劲很足,充满激情和活力,每天早上八点都会开晨会,调动大家一天的积极性。而且银川法恩莎还会去其他地方优秀的团队去学习,找到自己的不足,像到西安、兰州、苏州等,相互学习,进行资源共享,共建法恩莎卫浴这个品牌。而我也一直认为一个优秀、执行力高的团队在店面起着举足轻重的作用。

大卖场是渠道的一种。能够进入大型超市只是少数几个品牌的专利,它的容量是有限的,费用却是高昂的,既使能够进入,多半是为了证明自己的产品品质或是借助超市名气来提高和塑造自己的知名度,借以制造品牌效应,至于能卖多少和能不能盈利也就只有这些企业知道了。超市,不是涂料企业的共通的渠道,属于少数企业而已,不作深究。

FAENZA:我们能感觉的到卫浴行业未来的竞争仍然不能脱离品牌的竞争。您对此理解怎样?

分销渠道是大众化的销售方式。但是如果单纯依靠所谓的招商大会、广告招商、新闻发布会、展览会等方式来实现的话,成效不会明显,因为这样无非是改变了和目标客户见面的地点,谈到实质性东西的时候估计还是那些政策、产品,这样签下代理商的几率还是很小。

方国强:任何一个品牌都不是一簇而就的,都要经过长期的积累和沉淀,法恩莎也是一样的,现在法恩莎在全国都有自己的店面,而银川法恩莎做了那么久,其一流的服务是与店面建设是非常重要的。品牌的竞争力说到底还是要归根于一流的产品和一流的服务,有这两者作为后盾,一个品牌才有可能走的更长远。

公司直销也是渠道的一个组成部分,虽然这个方式减少了渠道的环节,可以在终端以价格取胜,但是通过这个方式扩展很是费劲,这需要公司提供大量的资金、人力,同时管理的成本和难度都在增加,极大的约束了前进的速度,同时由于没有地区的人脉优势,能够取得长足发展的可能性也很小。
营销创新:“一篮子”销售

在日益动荡多变的市场条件下,卫浴品牌已经成为赢得顾客忠诚和企业求得长期生存与成长的关键。在这种情况下,卫浴企业就要重新审视其品牌管理策略。特别是对于国内的卫浴企业,经济全球化和新技术不断创新的压力已经直逼本土的企业必须将竞争的水平提升到国际水准。而恰好法恩莎正是原汁原味的意大利设计品牌,我们是国际化的品牌,相信未来我们法恩莎卫浴在国际化道路上发展的更好!

直销成本太大,分销很难找到代理商,怎么办?还有其他道路吗?我没有想出来,那只能采取途路同归的方式了。采取直销和分销的优势组合,提高速度的同时降低成本,还可变化方式,这就是我要讲的“一篮子”销售模式!

FAENZA:好的,谢谢!

“一篮子”这个词语大家肯定不陌生,很多政策性的条文中也提到过“一篮子计划”等等,说白了就是将所有的优势条件集中在一起!在涂料行业,那就是我们上面分析的各渠道销售方式的优势集中在一起,制造出一个整体,一起卖出去,这就成了我们的“一篮子”销售模式!

总结:终端市场激烈的竞争趋势愈演愈烈,说到底还是品牌的竞争,而品牌的竞争要以过硬的产品质量和一流的服务为保障,这次银川法恩莎的成功很好的做到了这点。

具体如下:

文/张文婷

1、第一步:建立自营店,即直销。公司确定目标市场区域,选择合适的地点,负责建立标准的专卖店,并派人管理、销售。

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2、第二步:通过自营店的销售系统,将公司营销系统的一系列销售方案、宣传方案在当地实施,扩大影响,同时开始有效销售。此时,要注意当地市场的销售情况必须是积极向上的,销售反馈是良好的。

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3、第三步:将该专卖店整体盘卖给有意向的买家。

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4、第四步:在目标市场的其它地区同时启动该类型的自营店,并开始运作,销售,然后盘卖。

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5、第五步:将原来各自营店公司派驻的经理集中,选择其中一人或几人成立一个办事处,负责后期的维护与管理,进行整体交接。原店面工作人员可以按照原雇佣制度直接转给经销商,又减少了经销商的人员顾虑,工作开展进一步理顺。

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6、第六步:就是经验复制,模式复制,扩大区域。

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“一篮子”销售注意事项

【本文属企业供稿,仅传递信息,不代表网易家居观点。】

在“一篮子”销售模式执行的过程中,要注意以下几点:

1、开发不可操之过急,设立目标市场的时候,要先确认自营店所在区域的经济均衡性,这样便于整体启动的速度提升,同时销售的业绩比较明显。

2、“一篮子”模式是用在企业开发代理商的初期阶段,所以公司的战略方针必须长远,尽量在选择自建自营店的时候考虑成本,同时明确目标,专卖店一旦连成片,对进入哪个重点市场更有利。比如,如果在太仓、昆山、常熟、吴江、嘉善等建立环上海自营店群,那么这有利以后向上海整体推进。因此,公司的战略计划就是扶持环沪经销商,然后在上海成立办事处,最终利用周边的效应来进入上海市场。

3、自营店的规模可以根据情况选定。在进行整体盘卖时,需要的就是将房租、经营证、库存产品等一次性转让,此时可以采取收取保证金的方式比如10万或20万,然后现款现货,其他方式按照传统代理制开展,如果对方经营不善或是不力,公司可以撤销该经销商,而不影响销售的延续。

4、可以采取过程参与的方式,即对有兴趣加盟公司的客户,共同制定选址及制定开店的方案,六个月内,意向客户全程参与店面的经营,但不具有所有权和管理权,过程中任何一方产生的销售利益都归各方承担,若为双方合作的销售则将利益酌情分配。同时参与过程中客户有意提前接手,则按照转让协议签订合同,人员组织开始撤离或转入扶持阶段。

5、这种模式的实施,要求公司在前期将要合作的细节、合约条款制定好。

这种模式的前身是自营店建设,企业自己掏钱建立,后期是代理商制,由经销商接手经营,将公司投资的资金作价回收。可以看出,其实就是涂企在市场上做示范,不仅建立的店面标准、规范,同时可以真正的维护品牌形象,等到经营稳定之后再盘卖出去,又可以将回收的资金重新投放的其他的市场。这样循环反复,不久就可以完成企业的网络建设。

这样的结果是,公司实际上没有花钱却建立了自己希望的标准市场,和一定的网络基础。对于经销商而言,不用冒任何看不见的风险而拥有了自己的专卖店,省却了自己摸索的风险和时间。不但免除了资金的冷冻期“吹糠见米”,还可以“坐收渔利”。

不用担心的是资金问题,公司自行开设专卖店,每个店面的整体费用不会超过10万,同时启动5个的话也就是50万,而且一旦盘出去,资金马上又收回来,公司只是垫资,让经销商投资建店的顾虑变成直接购买。当然也不会投放很多的人力,店面盘卖出去后,人员的再次利用完好的节减了人员的数量。当然如果有意向客户参与共同开店,也可根据具体的要求进行店面开设,比如按照面积分为ABC三类,如,60平米以上为A类,费用为6—10万;40—60平米为B类,费用为5—8万;20—40平米为C类,费用为3—5万。

笔者认为,这种模式的新颖度是具备的,在进行盘卖的时候可以有很多选择,也就是说对经销商的选择主动权掌握在企业手里,而不是被经销商选择。同时,这种模式的优势更体现在市场的开发速度,节约了很多时间进行市场寻访、洽谈,而是选定目标市场后,可以在一个月内同时建立五家以上的专卖店,而集中开发带来的市场效应,完全可以让市场迅速重视,而不知所以然,烘托了销售的市场氛围,增加了盘卖时的砝码!

中国报告网提示:涂料竞争的激烈或许不用再讲了,和尚头上的虱子——明摆着。可就是在这样的环境下,涂料厂家挠破头皮的想着要突出重围,可是到头来发现还是在原来的地方兜圈子:还是斡旋在建材市场的专卖店、经销之间店,最多就是增加了一些高级零售渠道——百安居、

与 市场 企业 涂料 可以 销售 渠道 经销商 同时 分销 新法
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