销售冷柜的人员都知道,我们销售的对象有超市、便利店等等各种可以使用到冷柜的场所。那么如果想扩大呢?我们可以往哪方面着手呢?其实在目前市场上,对很多销售者来讲都很迷茫。有一天,突然在深圳一个小区发现,在物业的一楼,多了一家像超市一样的地方,那么个干什么的呢?门前也摆放着各种款式的冷柜,有保鲜的,有冷藏的,有冷冻的,这些冷柜整齐排列。打听一下,原理这是一个新型公司,以冷柜为主的网络销售公司。他们通过网络注册成为网站的会员,之后通过官网、自助终端、呼叫中心、手机应用、微信等五种途径24小时不限时下单,公司负责将居民的订单分门别类打包,送到指定的存储格。包裹到之后,后台自动发短信提醒消费者,消费者只要刷卡,就能在指定的智能生鲜存储格里取包裹。原来冷柜还可以这样使用,方便了很多小区的人们,大家都很喜欢。

无论商业业态如何变化,社区周边的小卖部、小超市、便利店一直存在。

竹苑市场新鲜100超市开业,提供各类蔬菜,深受市民喜欢。
中山生鲜农产品流通主要依存于200余家大小农贸市场,而农贸市场的生鲜从农户到市民,流通环节多达6…

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只是,传统小卖部也在变:从主打预包装商品,到现在以蔬菜和水果等生鲜食品为主,并依托互联网增加了线上订货、送货上门等服务,这些都是在为已经享受电商、O2O等便利的居民提供更多的便利服务。

竹苑市场新鲜100超市开业,提供各类蔬菜,深受市民喜欢。

   
于是我们也去实地了解了一些情况,同时也采访了一个他们的顾客。她说“以前下班后要先去超市买菜,东西不一定新鲜,而且很累。现在要方便很多。我只要每天下班后到物业楼里的智能生鲜冷柜,刷卡提取前一天订购的鲜蔬、水果和牛奶,直接回家做饭就可以。他们家的生鲜价格,我比较过,比超市略低,但比标准化菜场略高。对于没时间买菜的人来说,就是用略高的价格买时间,完全能接受。”看来冷柜又有了新的发展了,使用的方法不同,那么销售的机会也就多了很多。以后大家在销售冷柜的时候,可以给超市、便利店这些老板提议,做小区类型的销售网点,那么他们就会需要大量的冷柜,互利共赢呀。那么由此可见,任何商品都需要换位思考,才会有新的突破。

商业不管怎么变

中山生鲜农产品流通主要依存于200余家大小农贸市场,而农贸市场的生鲜从农户到市民,流通环节多达6个,成本也增加3-5成。国中调提出,要强化产销衔接,破解生鲜经营难题,才能降低市民的“菜篮子”成本,保障安全供应。

社区旁都少不了小卖部

多环节供应影响菜品新鲜度

无论是百货大热的年代,还是大型商超火爆的时期,也不管小区是普通还是高档,每个社区周边总是少不了一种业态——“小卖部”,只是它的名字随着时代在进化,普通一点儿的叫小超市,洋气一点儿的叫便利店。

国中调介绍,全市共有200余家农贸市场。然而,农贸市场不少业主文化程度较低,经营规模较小,采取短期购入短期销出的形式,且流通环节过多。如生鲜蔬菜的流通大多是经过菜农———地头收购商贩———批发交易市场———送菜商贩———
农贸市场———
居民消费者一共6个环节,三乡某蔬菜经销商称,多环节的蔬菜供应不仅影响菜品新鲜度,还导致蔬菜成本增加3-5成。

“电商再发达,O2O再便利,这种小店啥时候都需要!”在家里抽烟发现烟盒里只剩下一根烟了,市民刘先生马上到楼下的雅堂小超去买一盒。

农贸市场成病毒感染区

到店里他还没有拿出来钱包,胖胖的老板娘就从货架上摸了一盒烟放在门口结账柜台上,刘先生一看正是他平时抽的品牌。

另外,传统农贸市场由于准入门槛低、商品购销渠道复杂、经营方式比较分散,导致市场监管很难到位。中山部分老旧和新建的小规模农贸市场存在设施简陋、摊主流动性大、卫生环境差、商品来源难以监控等特点,存在一定的消防、卫生和食品安全隐患,消费者遇到相关安全问题时,投诉和维权渠道比较狭窄。据有关调查显示,“H7N9”感染主要危险性来自卫生条件较差的农贸市场,说明传统农贸市场安全性亟待提高。

在刘先生看来,再快的电商,再便捷的O2O,再近的大超市,一根烟的问题恐怕都没有楼下的这间小便利店解决得完美。

向生鲜超市转变

其实不只是一根烟,来这间便利店消费的,还有闹着要零食的小朋友,做饭时发现急需一瓶酱油的家庭主妇,当然,还有需要瓜子、薯片当消夜的年轻人……

从生鲜农产品来源看,中山生鲜农产品流通主要依存于现有的200多家农贸市场。随着市民对购物环境的要求提高,以及安全方面考虑,更多的市民倾向于在生鲜农产品超市选购。

虽然楼下小卖部能提供的商品数量和个性没有大型超市和电商平台丰富,但对急需的人来说,只要有相应的主流品牌商品,都能应对这些临时的需求。

国中调分析,目前生鲜农产品超市发展已经呈现多样化态势,产生了以专业生鲜超市、大型超市生鲜区为主,社区生鲜便利店、网络生鲜超市为辅的多种形式,逐步从平面经营转变为立体经营,从现实状态拓展到网络状态。

鲜面条1.68元/斤

[走访]

生鲜成拉客“利器”

大型生鲜超市

不过,只是满足社区居民的临时需求过活,便利店的生存空间依然会被电商挤压得越来越小。

现状:尚无较大规模的专业生鲜超市

“现在年轻人的洗衣液、卫生纸、调味品、零食都是在电商平台上买,需求的品牌也很个性,而老年人愿意花时间去大超市抢特价商品,不会特意来便利店买东西。”郑州升龙天汇广场1号院东门天汇便利的负责人孔先生说。

国中调调查称,经营生鲜农产品的大型超市大致分为综合超市和生鲜超市两种类型。综合超市一般在超市中开辟生鲜经营区,其经营份额占到超市总面积的20%~30%。该类型超市在中山城区及镇区多有分布,如大润发、吉之岛、华润万家、壹加壹等,而专业生鲜超市则专营生鲜农产品,中山目前尚无较大规模的专业生鲜超市。

他在这个小区周边做便利店两年多了,店面名字没有变,从去年开始他在店内辟出了三分之一的空间,摆上了冰柜和菜架,每天销售十几种新鲜蔬菜,冰柜里有猪肉、分割鸡肉、豆腐、豆皮等产品,另外,面条、馒头也每天供应。

问题:缺少稳定完整的供应链

“面条1.68元一斤,比菜市场还便宜不少;蔬菜基本和农贸市场一个价格,但品质和卖相都是比较好的。”他说。

中山目前缺乏专业的生鲜农产品超市,而大型超市的生鲜部门也存在经营规模普遍偏小的状况,超市很难建起自己的物流配送中心。而从事生鲜农产品第三方物流的主体也发育迟缓,难以形成稳定且完整的生鲜农产品供应链,超市只能从农产品批发市场采购,各项投入也明显高于农贸市场,成本相对较高,导致菜价一般高过农贸市场。作为消费者,对菜品的价格一般放在第一位,其次是菜品的新鲜度和品种,而这三者恰恰是超市所销售生鲜农产品的软肋,这也影响了中山生鲜超市的发展。

自加上了这些商品,孔先生说小店的客流猛增。

社区生鲜便利店

到离这个小区最近的农贸市场需要步行10多分钟,有了蔬菜等生鲜供应,白天很多带孩子的老年人领着小孩在他这里就近买菜,晚上下班的年轻人懒得拐到菜市场,也到他这里采购食材。

现状:大型小区和社区街巷均有开设

尽管生鲜损耗高,利润也并不丰厚,而且加上这些商品也会让店内维持卫生的难度加大,但生鲜却是拉人的“神器”,而且有力地带动了店内零食、啤酒、酸奶等商品销售。

社区生鲜便利店是以生鲜肉菜为主体的社区便利店或含有生鲜农产品购买区的小型超市,是以满足市民对新鲜农产品购买的便利性、即刻性需求的一种业态。从调查来看,社区生鲜便利店主要分布于离农贸市场和大型超市有一定距离的居民小区和社区。目前,中山有部分大型小区内和社区街巷开设了生鲜便利店。

“很多人带着孩子来买东西,只买菜孩子是不愿意的,总会另外买点儿零食、小玩具什么的。”孔先生说,酸奶一天都可以零售十来件。

问题:价格高,新鲜度不高

送货、建群

社区生鲜便利店的缺点是规模偏小、分散经营、品种有限、进货渠道散乱,难以形成规模效应,生鲜农产品价格一般要比大型超市和农贸市场贵,且新鲜度不高。

小卖部的互联网化

网络生鲜超市

自孔先生在自家店面中加了生鲜供应,周边的其他超市纷纷开始模仿,卖菜、卖肉、卖面条已经成为便利店的标配了。

现状:知名商场均有涉及生鲜电商

在小区西门新开的一家便利店,直接取名就叫思源生鲜便利店,便利店中间大块的空间都留给了蔬菜、肉类、水果等生鲜,并引入了冷藏柜存储绿叶蔬菜以保持卖相新鲜,周围靠墙的一圈货架才是零食、日用品等预包装商品。

网络生鲜超市模式是指超市或电商在互联网上直接销售生鲜农产品。其主要模式是传统的“电子商务
直投”,即消费者在网上购买支付后,由物流或快递公司送货上门,或者由消费者去超市自提。国中调调查显示,目前沃尔玛、华润万家、联华等超市,京东商城、淘宝、1号店等主要电商企业和中山本土的“中山菜篮子”网已经涉足该领域。

在商品结构调整之外,有些便利店还玩起了“互联网+”,想和电商争一争市场。以思源生鲜便利店为例,他们在门口贴了几张二维码,周边的居民在购物之余,可以扫二维码加群。

还有一种“电子商务无人交付”模式。这种在居民小区设置类似于超市储物柜的智能提货柜,该小区的消费者登录相关网站支付,用户选择的菜品将统一配货,在数小时内送到智能提货柜,再由系统自动向订户发送取菜短信,这种方式集GPRS现代通讯技术和物联网技术于一体,采取无人交付式物流体系,这种购物模式已在武汉、佛山等城市试行,中山也有民营企业在探索,预计未来也会成为生鲜购买方式。

“最早的群是我从业主群中加好友拉的,后来就是一些居民用着方便,自己慢慢加进来的。”店面的负责人吕玲说。

问题:企业运营成本较高

这些群可以很好地团结客户,并获取客户需求。她时常在群里推广店内的商品,上午空闲的时候,她会将超市新进的蔬菜、水果发在群里,新鲜的菜品总是能勾起大家的购买欲。

网络生鲜超市模式能有效节省中间流通环节、铺面租金和人力资源等成本,但家庭中买菜的群体主要是中老年人,他们对网购流程不熟悉,这也使得该模式的推广受到影响。更为重要的是,企业运营成本较高,生鲜电商需要强大的网络平台做支撑,需要大规模、高标准的仓储环境,以及完善的物流配送体系,难以在短期内大规模推广。

如果群里的居民需要什么商品,可以在群里提醒她进货;本小区的宅男宅女也可以在群里订货,只要不是中午、晚上特别繁忙的时点,她或是店员会负责送货上门。

[建议]

“急用的商品来店里买,水果和零食在线上购买,店面看得见摸得着,比网购更放心,基本已经告别菜市场了。”在该小区居住的孙女士说。

建设区域性农产品集散地

竞争激烈

在上述三个生鲜经营模式的分析中,生鲜农产品的损耗高、配送效率低、库存调控能力差等弱点,成为三个销售模式共同的影响因素,这些因素也成为直接影响超市生鲜经营的最大障碍。国中调提出,强化产销衔接能有效地降低生鲜超市的经营成本,建设区域性农产品集散地,按镇区和农产品主产区建设和配备相应的配送中心,可以提高生鲜农产品冷链物流配送服务能力。

夫妻店似乎不如品牌店给力

另一层面,优化农超对接模式,创建本地产农产品“直供专销”到超市的模式,建立直供区、专销点,畅通产销渠道,稳定产销关系,可以减少流通环节,降低生鲜农产品成本。此外,可考虑开展本地产优质农产品通过网络展销,鼓励本地农特产进行网络超市经营,鼓励网上签约、电子商务、物流配送等新型营销方式。

虽然社区周边少不了便利店,但被放上风口的便利店想开的人越来越多,竞争也日益激烈。

“一般来说,最好是社区门口第一家,这样的便利店最容易活下去。”已经在五六个小区开过便利店的常先生说,这是他开了几家店最核心的经验。

这是因为消费者都是懒惰的,能在门口解决,他们就不会多走几步路;对第一家来说,因为人们的消费惯性,只要价格品质差不多,大家还是习惯在此消费。

不过,不是社区门口第一家,也并不是说这个社区周边就没法再开便利店。

“我们是这个社区的周边商铺的第三家,可是我们是品牌便利店,生意还不错。”孙先生在郑州市九龙城社区加盟了一家爱便利,之前小区周边已经有两家没有品牌的便利店,他还是大胆地加盟。

加盟费的投入让他用更漂亮的门店设计,更有品质保障的商品赢了竞争对手。

他隔壁不远的一家店面,尽管天天用喇叭喊商品特价信息,但生意越来越差,在他开业之后,只坚持了大半年的时间就关门了。

“品牌化是一种趋势。之前我也舍不得加盟费,可是如果不依靠品牌没法在自己不是第一家店的情况下突围。”他说,天猫将杭州一间老旧的维军超市改造成“网红”,其实也体现了品牌的力量。

本文转自河南商报,并不代表中国(
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