【中华冰柜网】冰柜行业竞争激烈的状态已经持续很长一段时间了,而冰柜代理商的店面经营也就像现在人们最关注的世界杯一样,每一个进球都至关重要,每一场比赛都关乎着自己的前进步伐。这说明了冰柜代理商的经营是需要长期一丝不苟的全身心的投入,而收获就可能只是季节性的体现,这就好比足球运动员,四年的艰辛就为了一届世界杯的表现。

代理商作为联接品牌商与终端商的桥梁,其作用之重要性是不言而喻的。其操作是否成功也是关乎于品牌商在某区域市场的生死存亡。那么,作为代理商,究竟要怎样去操作市场,建立与管理好网络,本人根据多年的经验,总结出以下几点,与同仁共同探讨。

今年,整个陶瓷行业都不是太景气,大多数陶瓷品牌都面临着销售业绩下滑的巨大压力。但是,有的陶瓷品牌却通过经销商渠道的优化,尤其是部分经销商由夫妻店的经营模式向公司化运作模式的转变,实现了品牌整体销量或者是区域市场销售业绩的爆炸式增长。

  有目标、有动力才有执行力

专心

据金匠瓷砖区域经理赵洪利介绍,今年上半年,自己所在区域的销售业绩和去年同期相比增长幅度达到了131%,并不是因为网点数量的增多,而是因为不少经销商转变了经营理念和经营模式,从而实现了销售业绩的快速增长。

 

配置专人去负责管理品牌的推广,要培育市场和品牌在当地的影响力,需要有耐心和精力去加强推广的力度,用心去做、才能有好的结果,操作品牌与流通货是有区别的,用跑量的思路来经营品牌,事实证明是行不通的。

在整个国内陶瓷行业创新和知识产权保护不力的情形下,绝大多数品牌之间的产品同质化现象严重,品牌之间在产品上的差异化并不明显。因此,品牌与品牌之间的竞争并不是仅仅停留在产品开发和终端展示方面,更在于品牌终端销售力量的较量。

  现在很多冰柜代理商找冰熊品牌,第一个要求就是希望厂家不要定任务,或者任务不要定高,其实这种想法是不成熟的,如果厂家不制定一定的目标和任务,代理商就没有任何经营压力,如果其开店不提高销售量而获取利润,店面的经营就无法维持,这也反映厂家对代理商的态度是不负责任的。

培养

在各地陶瓷市场发展初期,夫妻店的经营模式因为对资金、店面、人员等要素要求不高,经营方式灵活、运作成本较低,因而得以大行其道。但是,随着城市经济的发展、人们消费水平的提高,消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求,而且还希望能够有良好的购物体验,对售后服务的要求也就越来越高。同时,在现在的市场环境之下,品牌之间的竞争也越来越激烈,单一销售渠道已经难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。

  那些参加世界杯的足球劲旅,不是一开始就名扬天下,也是一步步经过艰苦的拼搏和努力,实现自己的目标,从而进入最高级别的角逐,并获取最高荣誉和奖励。作为冰柜代理商要对自己的店面进行合理的规划,制定全年计划,逐步实施,每年实现递增,也可让员工参与到经营目标的规划,并分享由于逐年进步带来的营销成果。要达到和实现一个目标往往要通过以下两个方法来实现店面共赢的状况。第一个要设立数量目标,也就是针对个人实现销售数量目标的分配,可以具体到季度、单月,目标达成或超过即实现不等额奖励的方法。第二个就是行为目标,在确定好数量目标后,要激发员工的积极性,必须制定具体行动的目标规范,比如什么时候进行新市场的开发,什么时间段进行促销,什么时候进行回访等等。在目前激烈竞争的大环境下,冰柜代理商只有详细分析市场做好规划,做到目标分工明确,奖罚分明,员工才会有动力,执行力才能发挥到极致,面对“激流”冰柜代理商才能奋勇前行。

要培养员工,让他们学习如何全面经营管理内衣专卖知识,提高专业及店面运营的各项技能;并以开放的态度来对待员工,不怕他们偷师学艺、而是主动的教授她们如何经营管理,注重员工的能力培养。如果员工愿意自己创业开店,代理商可以用首期铺货等形式加以支持,这项措施既完善了内部管理的激励机制同时又能提高了员工积极性。

品牌竞争的加剧和销售渠道的多元化,必然对品牌终端购物环境和销售人员的数量、素养提出了新的要求。

  只有保持激情 才能立于不败之地

配合

因此,夫妻店低成本运作模式已经不能满足陶瓷品牌建设的需求。越来越多的行业知名品牌代理商转向了公司化的运作模式,通过科学的管理和团队打造进行品牌化运作。

 

厂家与代理商之间在达成的初步合作前,双方应互相摸底调查。不能盲目选择合作,许多事实证明,没有经过前期细致、慎重的考察而形成的合作伙伴关系、在实际的合作过程中,往往问题不断、最终导致合作失败、双方受损。因此在调查的基础上、缔造双方良好合作的关系、在于互相的了解、信任、以及合作过程中的不断沟通、理解、情感的交流,只有厂商之间的经营目标与利益一致时,厂家的品牌推广、营销策略、终端维护等方案才能有效贯彻与实施,才能共同经营好市场,因此双方的配合程度将直接关系到合作的成败。

拥有一支具有良好执行力的团队,是经销商进行公司化运作的前提条件之一,而这也恰恰是公司化运作模式相对于夫妻店经营模式的一大显著优势。

  其实四年一度的世界杯之所以会备受关注,不仅仅是人们对足球的喜爱,更是世界杯给人们带来了一场激情“盛宴”。作为冰柜代理商日复一日、年复一年的进行冰柜营销,难免会产生疲软的感觉,更何况目前面对着激烈竞争,时刻面临淘汰的局势。虽然如此,冰柜代理商要想在竞争中立于不败,或者成为“乱世枭雄”,在情绪上便丝毫不能懈怠,特别是在员工面前。冰柜代理商在制定很多经营策略和规划美好前景时,往往对具体怎么实施不重视,或者在实施过程态度不端正,其实任何经营策略的具体工作,付诸行动难,长久坚持更难。那么冰柜代理商只有保持一份激情,找到行动中有创意的突破口,让一切空洞的工作变得有趣,这样员工的积极性才能提高,经营才能一帆风顺。

侧重

夫妻店数量多寡取决于城市经济水平

  随着冰柜行业的日渐成熟,冰柜企业随时会面临行业的洗牌,所以冰柜企业和代理商都应该保持自己那份原有的创业激情,因地制宜,制定好目标规划,让执行力得到充分体现,只有充满活力的勇者才能最终登上行业的顶峰。

厂商之间的默契配合是合作的基础。但是要推广好品牌、使双方盈利,代理商在众多的代理的品牌中、应该侧重于推广有价值的重点品牌;在实际操作过程中,代理商方面多品牌,而产品之间又没有明显的差异性,以至于造成代理商精力分散、结果手里的众多品牌哪个也推不好。因此应将重点放在对优势品牌的精耕细作上,这样品牌推广才能突出重点,互不冲突。

夫妻店经营模式在一个地区大行其道,这是和当地的社会经济发展水平以及人们的购买能力有限密切相连的。

扶持

在经济发展水平较好的城市,实现公司化运作模式的经销商群体数量也就越庞大,不少行业二三线品牌经销商都拥有自己的销售公司;在经济发展水平较低的城市,夫妻店的数量在整个经销商群体中所占的比例也就越高,即使是一些行业知名品牌店面也是采取夫妻店的经营方式,不同的可能就是店面装修好一点和店里面多了一两个营业员。

终端网络开发以后、针对新客户普遍存在零卖水平弱,专业知识欠缺的现象,代理商应将经验丰富的导购培训员派驻网点直接参与专卖店的前期经营,对经营过程中出现的问题,进行现场指导,传授售卖技能,适时解决问题,时间一周。“帮一把/扶一程/送上路”以后,仍需要定期对网点的营运状况进行跟踪;强化自身服务水平,无形间既增加了双方感情,同时又提高了专卖店的存活率。

各地的省会城市通常是该地区经济最为活跃的城市之一,大多数行业知名品牌代理商都是采取公司化运作模式,同一个经销商在同一个城市往往拥有多个店面,店面的日常管理基本上都是由各个店面的店长或者经理负责,老板已经几乎不会涉足具体的日常事务。

树德

比如在成都市的华润建材、德辉建材等不少建材公司都是同时代理了多个陶瓷品牌和拥有多个店面,并根据不同的工作需要设立了部门分支,各个部门之间各司其职又相互配合。

要树立在行业圈子里的良好形象、扩大在市场的影响力。部分代理商在与厂家的合作过程中:欠款、窜货、价格混乱、开发客户没有标准、没有明确的品牌推广意识、不按游戏规则办事,斤斤计较。诚信度差,厂家换来换去,朝三暮四。不从自己经营上去找原因。产品不对路、价格高、支持力度不够、是多数代理商对厂家的“反映”。没有将商业信誉作为无形资产来经营。其实在专业市场里最具影响力的代理商,往往是那些具有精明的商业头脑和诚信作风的人。

西部省份在经济发展水平上和沿海省份还存在不小的差距,就是在区域内部各个城市经济发展水平也是极不平衡。

超前

随着渠道由省会向市县乃至乡镇市场下沉,夫妻店的数量越来越多。比如,某行业知名品牌在成都市拥有近五百平方米的旗舰店,员工在销售、库管、售后等方面都有明确的分工,但是在四川仁寿县的店面只有老板、老板娘加上两个营业员,消费者很难从外在上对其产生品牌认同感。

代理商需要不断的接受新鲜事物及管理思想,经营方式的创新才是代理商进一步做大的前提。具体说做品牌就是要借鉴公司的运营模式来操作、比如导购培训、市场的拓展、维护都要代理商有自己的人员配备。无论是管理模式、还是形象建设、都要力图与竞争同行保持差异和特色;永远走在同行的前面,才能在竞争激烈的商场上保持优势地位。

正是因为各地城市经济发展水平的不平衡,消费者对产品档次的需求也不尽相同,始终有大量普通消费者对物美价廉的产品青睐有加。这就为大量夫妻店的生存提供了足够的市场空间。

转变经营模式,从转变经营观念开始

经销商采取公司化的运作模式,并不是要求经销商在人力、财力等方面进行巨大的投入。经销商需要因地制宜、量体裁衣,公司化运作并不就是要求经销商拿出多少注册资金去进行工商登记,更重要的是要借鉴现代公司的管理、营销手段,对员工进行有效的培训和管理、对品牌进行包装和宣传、对渠道资源进行整合,最终建立一个涵盖团队打造、品牌营销、售后服务等各个环节的科学体制。

夫妻店经营往往采取的是“坐商”模式,商家被动等待消费者上门,颇有姜太公钓鱼愿者上钩的意味。但是,在酒好也怕巷子深的现代市场竞争环境下,“守株待兔”就类似于靠天吃饭的小农经济模式,在市场环境好的情况下,夫妻店老板可以从市场大蛋糕中分一杯羹;在市场环境不好的情况下,夫妻店老板往往会自怨自艾,面对市场困境束手无策。

在夫妻店经营模式之下,经销商对店面装修没有太高的要求,往往都是事必躬亲,努力降低经营成本以获得产品的价格优势。

在公司化运作模式之下,经销商要进行品牌化运作,必然要有良好的终端形象展示,专卖店装修需要投入;要突破“坐商”模式的局限性,做小区推广,拓展设计师、装修公司和工程渠道,举办大型活动,做好售后服务,这些都需要扩大员工队伍,并且还要在员工培训上进行投入。

经销商在由夫妻店模式向公司化运作模式的转型过程中,首先会面对两大压力,一是运营成本增加,丧失了原先的价格优势;二是缺乏品牌运作经验,对销售中高价位产品心里没底。有的经销商特别是在陶瓷行业从业多年的经销商,自持经验丰富和积累有一定的老客户资源,而不愿意做出改变。“投入了,能不能得到相应的回报?”这是经销商在转型过程中面对的最大疑虑。市场有风险,没有人能够保证资金投入百分之百安全。但是,各地都有不少夫妻店老板通过向公司化运作模式的转变,最终都取得了成功。

因此,经销商由夫妻店经营模式向公司化运作模式进行转变,首先要从原来的低成本竞争模式中解脱出来,转变经营观念,通过革新营销和提升服务的方式来增加产品附加值;其次要有长远的发展眼光,不能对眼前的利益斤斤计较。

团队是公司化运作成功的保障

随着城市经济的发展、人们消费水平的提高,消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求,而且还希望能够有良好的购物体验,对售后服务的要求也就越来越高。同时,在现在的市场环境之下,品牌之间的竞争也越来越激烈,单一销售渠道已经越来越难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。品牌竞争的加剧和销售渠道的多元化,必然对品牌终端购物环境和销售人员的数量、素养提出了新的要求。

因此,夫妻店低成本运作模式已经不能满足陶瓷品牌现代市场竞争的需求。越来越多的行业知名品牌代理商转向了公司化的运作模式,通过科学的管理和团队的打造进行品牌化运作。拥有一支具有良好执行力的团队,是经销商进行公司化运作的前提条件之一,而这也恰恰是公司化运作模式相对于夫妻店经营模式的一大显著优势。

据甘肃陇南某经销商透露,在陇南地区,一个优秀的销售员一个月的工资一般在2000元左右,而通常一个订单的利润至少也在2000元左右,即使一个销售员一个月只拿到一个订单,也足以支付他个人的工资,初略估计员工工资在整个销售额中所占的比例只在4%左右。据此看来,经销商虽然为新增员工增加了工资成本,但是员工给经销商带来的实际利益远超出了工资成本。

由夫妻店模式向公司化运作模式转变的经销商习惯了事必躬亲的经营方式之后,没有管理方面的经验,突然面对团队管理的问题之后,在短时间内可能难以适应。同时,新员工在刚开始工作的一两个月甚至更长的时间,可能不会给品牌销售带来多少实际效益。而且,不少新员工抱着激情踏上工作岗位,在工作一段时间之后没有达到预期的效果,很有可能就会失去工作热情。还有的员工可能在培训、学习一段时间之后,跳槽到行业其它品牌店面工作。

因此,经销商在转变经营模式的过程中首先要增强自己在管理方面的能力,建立一套行之有效的管理制度,同时要加强与员工之间的沟通和交流,这样才能管理和打造一支具有战斗力和执行力的团队。